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距開幕僅剩天
有人說21世紀是一個“競爭時代”，其實確切地說，21世紀應(yīng)該是一個“競合時代”。
人類的競爭，經(jīng)濟的發(fā)展從未停止過腳步，出版過《中國的城市變遷》一書的規(guī)劃大師約翰·弗里德曼曾說，我從來都不贊成城市之間的競爭，在我看來，這是個零和游戲。如出一轍的邏輯對于市場來說，競爭是必然的，但競合才是市場的未來，浪潮中建裝行業(yè)的企業(yè)家、專家學(xué)者們，他們深諳這個道理，他們不止是引領(lǐng)者、創(chuàng)變者，他們還是競合者。
渠道的共享、行業(yè)的共生、品牌的共榮，是建材行業(yè)換道超車的突破口。DOMOTEX asia作為全球領(lǐng)先的專業(yè)地材展，2022將全新推出立空間Z-SPACE|空間六面一體化展。DOMOTEX asia攜手新浪家居開啟競合者說——立空間|空間六面一體化系列訪談，對話德華兔寶寶家居公司總經(jīng)理沈怡強，解析市場發(fā)展準則，探索建裝材料品牌融合與突圍之道。
立空間 - 競合者說
- 本期嘉賓 -
立空間
/01/模式的困局
以組合拳占領(lǐng)流量高地
新形勢新格局下，對于低關(guān)注、高垂直度的家裝建材行業(yè)，傳統(tǒng)的營銷模式已無法適應(yīng)市場的需求。消費需求的轉(zhuǎn)變推動行業(yè)的轉(zhuǎn)型，因此傳統(tǒng)家居建材企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷模式、銷售流程、服務(wù)體系都將被重新架構(gòu)，這將是傳統(tǒng)建材企業(yè)面臨巨大挑戰(zhàn)，家裝建材行業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要性前所未有地凸顯，許多具有前瞻性眼光的建材品牌，早幾年已開始布局產(chǎn)品、營銷、人才戰(zhàn)略，德華兔寶寶家居就是創(chuàng)變引領(lǐng)者之一。
△兔寶寶家居案例
德華兔寶寶家居公司總經(jīng)理沈怡強在此次采訪中表示2015年開始，兔寶寶地板板塊以“地墻一體化”為戰(zhàn)略進行了最初的市場實踐，并利用品牌豐富的產(chǎn)品條線這一天然優(yōu)勢，以”組合拳“的模式進入市場。
“兔寶寶的地板版塊在過去10年間重點在線下渠道進行了布署，在18、19年在國家大力推進精裝房的背景下，地板版塊工程渠道方面更是加大了與全國TOP50地產(chǎn)商的戰(zhàn)略合作；在零售渠道，由于疫情影響有所下滑，兔寶寶在產(chǎn)品系列和渠道門店的規(guī)劃上面做了相應(yīng)調(diào)整，加強了產(chǎn)品力的開發(fā)和產(chǎn)品的產(chǎn)品線的布局，加大與裝企合作，2021年上半年開始初見成效?！钡氯A兔寶寶家居總經(jīng)理沈怡強說道。
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/02/從打法到戰(zhàn)略
收割用戶心智+多元渠道融合
前瞻性總是一個在戰(zhàn)略層面被反復(fù)提及的詞，一體化的發(fā)展從熱詞變成趨勢不過短短2、3年的時間。沈怡強總經(jīng)理在采訪時提及兔寶寶在早些年就開始意識到市場的變化，并對這些變化做了及時的戰(zhàn)略調(diào)整。確實，一方面是行業(yè)、用戶、設(shè)計、研發(fā)、渠道、產(chǎn)品、市場、消費方式、消費場景、生產(chǎn)端與消費端等都在發(fā)生深刻變化，另一方面則是家居企業(yè)與經(jīng)銷商都面臨轉(zhuǎn)型升級的難題，即使很多家居企業(yè)付出極大的代價轉(zhuǎn)型，依然不能確保企業(yè)轉(zhuǎn)型的成功。
△兔寶寶家居案例
沈怡強總經(jīng)理說：“最初兔寶寶板材在家裝材料品類里有較高知名度與市場占有率，但是單一品類的戰(zhàn)略在現(xiàn)在的市場趨勢下，對于兔寶寶來說是不夠的，在過去10年間，兔寶寶逐步將產(chǎn)品品類延伸至地板、木門、櫥柜、衣柜，這些都是單一渠道的獨立運作體系，木門和櫥衣柜分別在全國都有300多家門店，無論是渠道端和消費者端對于兔寶寶家居都有一定認知，也就是先占領(lǐng)用戶心智。直到2020年下半年，兔寶寶進行了戰(zhàn)略調(diào)整，將木門、地板、櫥柜、衣柜所有單一運作的渠道進行整合，渠道融合只是戰(zhàn)略的第一步?！?/p>
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/03/向內(nèi)破題
弱變強，強則更強
“渠道融合的內(nèi)核無非是加強了市場上原有的門店的經(jīng)營能力進行整合，把產(chǎn)品銷售的主動性變得更強。各大品牌都在入局各種賽道，全屋、整裝、精裝、包括地墻一體、門墻一體、頂墻一體……這些確實是趨勢，到底有多少企業(yè)真正能將戰(zhàn)略落地，確實有成功案例，但不適用于所有企業(yè)，這取決于企業(yè)自身的基因。”沈怡強總經(jīng)理說道。
△兔寶寶家居案例
當(dāng)下的趨勢確實不外乎這些概念，那么在市場上叫得最響的，可能只是把相關(guān)的產(chǎn)品鏈路整合出來的企業(yè)或品牌，紛紛向市場展示其實力與決心，但戰(zhàn)略能否落地，似乎只是停留在戰(zhàn)略層面。這樣的情況不是個例，企業(yè)難以破題的現(xiàn)狀是具有普遍性的，當(dāng)被問及渠道破壁融合難度在哪時，沈怡強總經(jīng)理說：“最大的困難點是在于供應(yīng)鏈的配套和設(shè)計能力的落地。其實對于一個品牌型企業(yè)，要去真正做好的最大的難度在于品牌之間戰(zhàn)略合作中渠道的沖突和利益分成的問題。因此品牌間的配合更多的還是在于怎么樣能夠打通供應(yīng)鏈和合理的分配利益?！?/p>
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/04/適時思變
創(chuàng)新驅(qū)動新增長
任何的戰(zhàn)略目的都是為了實現(xiàn)新增長，這需要從源頭開始，研究消費者的裝修心理訴求，原本是品牌只提供單一產(chǎn)品，而現(xiàn)在消費者更希望能直接有一個全新的家，這樣單一輸出的模式將慢慢失去市場競爭力，這樣就倒逼企業(yè)去主動進行產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)升級以加大產(chǎn)品附加值。沈怡強總經(jīng)理在采訪的時候說到：“一站式、一體化這些都是為消費者在有裝修需求時候的解決思維。2021年DOMOTEX asia上海地材展做了一個很好的趨勢引領(lǐng)和示范，單一類別的產(chǎn)品很難突破，將不同類別的產(chǎn)品系列用組合的形式，增加了場景實現(xiàn)的可拓展性，同時提升了沒有品牌優(yōu)勢的企業(yè)的競爭力。這同樣也考驗企業(yè)的服務(wù)能力，以設(shè)計為服務(wù)核心的階段就需要企業(yè)培養(yǎng)自己的設(shè)計人才，以全案設(shè)計高審美高標(biāo)準來做設(shè)計指導(dǎo)，才能更好服務(wù)消費者與合作渠道?！?/p>
△兔寶寶家居案例
寫在最后
在采訪最后提到面對市場快速的變化，不確定的因素充斥著焦慮的聲音，而德華兔寶寶家居總經(jīng)理沈怡強很真誠的表達了“企業(yè)在尋求第N增長曲線的時候，需要不斷嘗試，根據(jù)變化不斷做戰(zhàn)略調(diào)整，做到既適用于企業(yè)發(fā)展，又符合品牌市場定位。未來的市場將會是大融合的狀態(tài)，有將單一品類做到極致的品牌，也有將品類進行完美整合的品牌，作為品牌要堅持自己擅長的，適當(dāng)?shù)厝肀ё兓?/strong>?！?/p> DOMOTEX asia 2022將全新推出立空間Z-SPACE | 空間六面一體化展，展會現(xiàn)場將呈現(xiàn)跨品類產(chǎn)品展示、空間六面一體化論壇、國際墻材節(jié)等豐富活動，為地、墻、頂材料廠商提供了技術(shù)探討、創(chuàng)新研發(fā)、業(yè)務(wù)拓展的交流平臺，為經(jīng)銷代理商、外貿(mào)商、裝飾裝修公司、空間設(shè)計師、業(yè)主方等提供專業(yè)的空間六面一體化整體硬裝解決方案，延伸地、墻、頂材料在室內(nèi)空間中的無限想象力。
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